Si vous proposez des essais gratuits à vos nouveaux abonnés, vous devez connaître ces 7 leviers clés pour augmenter votre taux de conversion d’essais gratuits.
De nombreux SaaS offrent un essai gratuit ou à prix réduit. Le but de l’essai est d’inciter davantage de personnes à passer en abonnement payant bien entendu. L’espoir est que lorsque plus de personnes pourront profiter de votre abonnement, vos revenus récurrents augmenteront.
La réalité dans la pratique est que la conversion de ces essais en abonnements payants est souvent un défi.
Les taux de conversion des abonnements d’essai varient considérablement. J’ai eu plusieurs clients avec des taux de conversions très variables :
- 11% pour l’un
- 78% pour l’autre
Votre SaaS = Boutique
La bonne nouvelle, c’est que les taux de conversion d’essai peuvent être augmentés. Voici comment.
Vous vous souvenez quand vous avez fait le tour des magasins dans un centre commercial ? Il n’y a pas de porte entre vous et les boutiques. Vous y entrez simplement.
Ça ressemble beaucoup à un abonnement d’essai. Le grille est levée. Il est facile de devenir un abonné d’essai.
Les boutiques des centres commerciaux (en temps normal) attirent les acheteurs en plaçant des présentoirs et “Oh un pantalon en latex en promo !” derrière la vitre.
Et forcément, quand les acheteurs passent, ils voient les promos et ils ne peuvent pas s’empêcher d’entrer pour jeter un oeil.
Une fois à l’intérieur, l’intérieur du magasin est agencé pour les accrocher.
Maintenant, il y a cette veste qui irait bien avec ce pantalon vu tout à l’heure. Ah et un vendeur qui vient causer…
Vous l’avez bien vécu à plusieurs reprises, tout est conçu pour augmenter le nombre de visites, d’acheteurs et de sacs bourrés de nouveaux habits, bougies, ou de bouquins. Sourire accroché au visage ;).
C’est exactement la même expérience que vos abonnés d’essai devraient avoir avec votre abonnement.
Ils entrent à cause de l’attrait. Ensuite, tout ce qu’ils vivent pendant leur période d’essai les pousse à devenir un abonné payant heureux.
Voici 7 leviers clés pour augmenter votre taux de conversion d’essais gratuits.
1. Cibler vos prospects
Les prospects proviennent très souvent des réseaux sociaux et passent de l’essai gratuit à payant à un taux inférieur comparé aux autres sources.
En comparaison, les prospects d’un affilié ayant un client cible similaire convertissent BEAUCOUP MIEUX.
Meilleur est le client, meilleur est le taux de conversion.
2. Ne pas trop en donner
J’ai un peu honte mais ça m’est déjà arrivé de souscrire juste pour profiter.
3 mois d’essai gratuit pour Deezer ?
Beh allez donne-moi ça. Après j’essaye Spotify pour la même durée et ainsi de suite…
Est-ce que vous voulez des pique-assiette à votre mariage ?
Lorsque votre offre d’invite à l’essai est trop généreuse, vous attirez des accros de la promo.
Vous n’en avez pas besoin !
3. Facturation automatique
Il y a beaucoup de considérations juridiques, et vous devriez toujours communiquer clairement ce que votre client accepte. (Je ne propose pas de conseils juridiques ici. Consultez un avocat au besoin.)
Les abonnements qui nécessitent un achat pour l’offre d’essai ou/et collectent la carte de crédit au début de l’essai avec un accord de facturation automatique une fois l’essai terminé (sauf si l’abonné annule) ont en moyenne 2 à 5 fois plus d’abonnés d’essai payant que les abonnements qui doivent obtenir la carte de crédit après l’essai.
4. Upsell/cross sell
Raccourcir la période d’essai est un secret clé pour augmenter vos revenus récurrents d’abonnement au-delà du plafond de verre de croissance des abonnements.
Encourager les nouveaux abonnés d’essai à acheter d’autres produits et services pendant la période d’essai est une excellente occasion de raccourcir cette période d’essai.
Et j’ai constaté que les abonnés qui ont upsell ont des taux de rétention plus élevés. Cela a du sens car ils ont pris un engagement plus important.
Et même s’ils n’achètent pas cet upsell, ils ont dans la majorité des cas des taux de rétention plus élevés que ceux qui n’ont jamais connu d’upsell.
Pourquoi ?
C’est une variante du phénomène de “porte au nez” : on propose quelque chose de cher. La deuxième chose semble tout de suite bon marché.
Les upsells améliorent la valeur des abonnés et améliorent la rétention.
5. Onboarding
Il est essentiel de reconnaître que votre travail de vente n’est terminé qu’après la conversion de votre essai en abonné payant. Trop d’entreprises d’abonnement abandonnent après avoir obtenu l’essai.
Ils laissent à leur abonné d’essai le soin de trouver sa propre expérience positive. Aucun mail est envoyé si ce n’est avant la fin de l’essai gratuit.
Au contraire, sachez que vous avez 10 jours pour le convaincre de rester. Et le copywriting peut vous y aider.
6. Communication
Beaucoup de SaaS essaient de proposer un “tour du logiciel” à leurs nouveaux souscripteurs. Mais cela réduit presque toujours la conversion d’essai.
Au lieu de cela, augmentez la rétention avec une communication qui se concentre sur l’abonné, résout un problème clé qu’il rencontre et le connecte à des abonnés similaires.
7. Cadeau avec abonnement payant
Lorsque vous avez accédé à quelque chose gratuitement (ou presque), la perspective de devoir maintenant payer pour l’accès n’est pas très excitante.
Mais que se passe-t-il si ce paiement leur rapporte quelque chose d’autre qu’ils veulent ? Pourquoi ne pas retenir quelque chose qui n’est disponible que pour les abonnés payants ? Ou offrir un cadeau ou une incitation lorsqu’ils se convertissent en un abonné complet ? Ou débloquer des fonctionnalités pas encore disponibles ?
Les meilleurs commerciaux offrent des BONUS. Si vous client a l’impression d’avoir eu quelque chose de valeur gratuitement, c’est de la dopamine dans son cerveau, et pour vous probablement du dinero.
Tout comme la boutique du centre commercial, chaque étape de votre expérience d’abonné doit amener votre abonné à conserver son abonnement. Chaque nouvel essai est l’occasion de générer un abonné à long terme.
Maintenant, à votre tour !
Par quoi allez-vous commencer pour augmenter votre taux de conversion ?
