Comment cette indépendante conclut 50 % de ses démarchages grâce à cette tactique
Clothilde Cambournac travaille en tant qu’indépendante. Elle est spécialisée en ingénierie marketing et commerciale. Elle accompagne la croissance du business de ses clients. Comment ? En définissant avec eux une stratégie et la mise en place opérationnelle des actions qui en découlent.
L’acquisition de leads et la conversion, c’est le gagne-pain de Clothilde. Si vous discutez avec elle, vous vous rendrez compte qu’elle est sûre d’elle. Et pour cause : sa méthode paye. 50 % des démarchages aboutissent à un contrat.
Pas de prix bradés. Pas de promesses. Ni de technique de copywriting fanée. Simplement un sens aiguisé de la stratégie (il valait mieux. C’est son taf).
Clothilde conserve bien au chaud plusieurs études de cas. C’est un peu sa botte secrète. Chacune sert une cause précise. Elle les dégaine au bon moment, pour faire mouche.
Des études de cas privées
N’essayez pas de retrouver les fameuses études de cas de Clothilde. Elles sont privées, clame-t-elle : « Quand je produis une étude de cas, je la partage de manière exclusive à mes prospects sur LinkedIn. »
Et puis elles se méritent, ces études de cas. N’attendez pas à ce qu’elle vous les jette au visage au premier contact.
D’abord, elle apprend à vous connaitre. Si vous lui tapez dans l’œil (et qu’elle peut vous accompagner), elle plante la banderille, l’étude de cas est lâchée. Elle sert alors à « alimenter leur [le client] réflexion. Pour les faire monter en maturité sur un besoin spécifique. »
« Les décideurs préfèrent avoir une approche beaucoup plus personnalisée avec du contenu qui va avoir un vrai intérêt pour eux en termes de réflexion et en phase de décision. Ils trouvent l’approche beaucoup moins directe et plus intéressante quand on leur partage un contenu premium librement et gratuitement ».
Bon. Je n’ai pas assez de place pour le CV de Clothilde, mais sachez qu’elle a travaillé en agence de com’ et dans l’Inbound. Et le constat, c’est qu’il n’y a pas mieux que les études de cas pour conclure des ventes selon elle : « Je sais que c’est pertinent en phase de décision. Je ne cherche pas à attirer le tout-venant. J’ai une cible très spécifique et je cherche à la convertir dans la dernière phase du tunnel ».
Cette indépendante profite des études de cas pour le démarchage parce qu’elle y trouve un intérêt. Mais ce n’est pas la seule manière dont vous pouvez en servir. Vous pouvez par exemple les mettre en avant sur votre site. Et pourquoi ne pas les employer comme lead magnet ?
Les études de cas servent en fin de tunnel d’acquisition, parce qu’elles permettent à votre prospect de s’identifier et c’est ce qu’exploite Clothilde avec brio.
Le tout, c’est d’en détenir plusieurs. Pour que ça colle avec vos différentes cibles.
Des études de cas ciblées
Le client doit pouvoir se projeter avec l’étude de cas. S’imaginer en tant que le héros de l’histoire que votre success-story raconte.
Par exemple : Vous êtes photographe et vous avez une étude de cas avec un couple de mariés. Vous la montrez à un chef d’entreprise pour faire des photos corpo. Eh bien ça ne va pas fonctionner.
Cet exemple est volontairement grossier, mais la limite peut être plus mince.
Clothilde Cambournac le sait parfaitement. Elle dispose de 3 études de cas (une dernière est en cours de rédaction) en fonction des secteurs : « J’ai des études de cas pour l’industrie et pour l’IT parce que chaque client considère qu’il a un contexte très singulier. » Cela permet au client de s’imaginer bénéficiant de la solution.
La segmentation de vos études de cas par secteur, c’est bien. Le top en général. Mais pas l’unique moyen de segmenter :
- Vous pouvez créer des études de cas par points de douleurs si vous ne visez qu’une seule industrie.
- Et vous pouvez adapter en fonction du poste dans l’entreprise, si votre solution implique plusieurs personnes. (typiquement en SaaS.)
Externaliser ses études de cas
Peut-être qu’à ce moment de votre lecture, vous avez réalisé qu’il vous manque une ou plusieurs études de cas. Qu’elles vous font cruellement défaut même ! Et j’ai donc demandé conseil à Clothilde sur ce point.
Comment un freelance devrait-il s’y prendre pour mettre en place une stratégie d’étude de cas ?
« Le meilleur conseil que je pourrais donner serait : externalisez la production de vos études de cas. Parce que je sais par expérience que la plupart des clients que j’ai pu gérer en stratégie de contenu… quand je leur disais que le meilleur contenu était l’étude de cas ou la success-story… ils étaient toujours réticents à contacter un client pour ça, ils avaient toujours peur d’apprendre ce qu’un client pourrait leur dire. Quand on externalise, c’est mieux parce qu’on évite tous les biais. »
Je n’ai même pas payé notre indépendant pour obtenir cette réponse.
Plus sérieusement : nous, freelances, passons beaucoup de temps sur les livrables clients. Du coup, nous avons peu de temps pour la prospection et notre marketing.
Je sais également qu’interviewer ses propres clients, ça peut être bizarre, gênant parfois. Et pour le coup, pas seulement pour les indépendants. Et puis, écrire des études de cas, ce n’est pas donné à tout le monde. Écrire n’est pas donné à tout le monde, c’est un art.
Externaliser représente peut-être le meilleur moyen d’augmenter ses recettes et sa visibilité : « Quitte à externaliser, l’avantage du contenu premium, c’est que tu peux le décliner en plusieurs formats pour un même contenu. Donc tu peux l’exploiter sur plusieurs canaux : en PDF pour télécharger et envoyer. En article pour le SEO et inciter à télécharger. En infographie pour les Réseaux sociaux. En témoignage pour le site web »
Conclusion
Les études de cas ne sont pas magiques et pour qu’elles fonctionnent, elles doivent répondre à plusieurs critères :
- Un bon ciblage avec des études de cas où le lecteur se reconnait
- Une stratégie de partage adaptée à votre contexte
- Une bonne histoire
Pour aller plus loin dans les études de cas, vous pouvez consulter cette page avec les différents formats que je propose.
Si vous suivez ces recommandations, vous atteindrez, je l’espère, ce chiffre de 50 % de conversion comme Clothilde. Mais il faut commencer par les produire. Soit, vous avez le courage de vous y mettre, le savoir-faire et le temps : bonne création !
Si un des critères vous fait défaut, je suis le seul spécialiste des études de cas dans le coin 😉
