Devriez-vous demander un e-mail contre vos études de cas ?

Devriez-vous demander un e-mail contre vos études de cas ?

Posted On 13 avril 2021

Devriez-vous demander un e-mail contre vos études de cas ?

Depuis quelque temps, il est extrêmement rare de trouver un site qui ne demande pas votre adresse e-mail. Devriez-vous demander un e-mail contre vos études de cas ? 80 % des actifs de marketing de contenu B2B sont gatés ou protégés (nécessite une inscription pour y accéder). Les contenus les plus populaires va être protégés sont :

  • Les e-books (79 %)
  • les webinaires (80 %)
  • les essais gratuits (77 %)
  • les démos (75 %)

On peut trouver également des livres blancs, des guides, des podcasts et parfois des études de cas….

Aussi ennuyeux que cela puisse être, il y a une bonne raison pour laquelle les spécialistes du marketing y recourrent : cela fonctionne.

Enfin, parfois.

Mettez-vous dans les bottes de votre cible :

Je suis en train de naviguer sur un site et je tombe sur des informations qui me semblent attrayantes et pertinentes. La source me rassure. Abandonner mon e-mail ne me semble pas très couteux.

Cela fonctionne mieux lorsque le contenu protégé aide le prospect à accomplir quelque chose qu’il veut déjà réaliser — que vous deviez apprendre à interviewer un client ou parler mandarins avec un tuba en moins de trois semaines.

Avec toute cette stratégie de contenu protégé, vous pourriez être tentés de verrouiller vos études de cas.

Je vois quelques entreprises qui tentent le coup de verrouiller leurs études de cas. Souvent sur la page allouée « nos clients ».

Bon déjà, quel est le trafic sur cette page ?

Alors, en plus verrouillez l’accès avec autant de champs ? Bon courage.

Parfois, les études de cas sont accompagnées d’un titre d’accroche, comme sur Clickfunnel, c’est intégré à la page d’accueil et c’est une vidéo, et c’est rapidement complété.

Mais est-ce une pratique intelligente ?

J’admets que c’est quelque chose que j’aimerais tester pour analyser les résultats. Mais j’ai déjà ma petite idée de ce que je ne veux pas faire….

Mais pour le moment, je vraiment ne le recommande pas, et voici pourquoi :

Considérez le stade de l’entonnoir auquel un prospect risque de se trouver lorsqu’il recherche des études de cas. Très probablement, il est au stade de la sensibilisation ou de l’évaluation.

  • Au stade de la « prise de conscience », un responsable a reconnu avoir un problème et recherche activement une solution.
    Ils veulent évaluer l’efficacité des différentes approches et entreprises, lire des histoires sur des personnes qui ont les mêmes problèmes et qui ont trouvé une solution.
  • À l’étape « Évaluation », un responsable établit ses préférences.
    Ils regardent à la fois vous ET vos concurrents. Décider de leurs priorités et voir qui convient le mieux.

Pendant ces 2 étapes, il est essentiel de renforcer la crédibilité.

Les études de cas sont d’énormes bâtisseurs de crédibilité. Lorsqu’elles sont bien faites, elles prouvent que vous pouvez obtenir des résultats pour des personnes comme vos prospects. Non seulement cela, mais elles révèlent à titre d’exemple ce à quoi un prospect devrait s’attendre en travaillant avec vous. Alors, devriez-vous demander un e-mail contre vos études de cas ?

Je ne vois rien de mieux qu’une histoire de réussite client bien écrite et magnifiquement conçue pour franchir ces étapes de sensibilisation et d’évaluation.

Alors, pourquoi augmenter la friction et cacher ce pouvoir de renforcement de la crédibilité ?

Pourquoi compliquer la vie de vos prospects au moment de leur montrer le travail incroyable que vous pouvez accomplir ? Pourquoi prendre le risque qu’ils n’entendent jamais des gens comme eux (vos clients) leur révéler pourquoi vous assurez grave !.

Si votre concurrent ne gate pas ses études de cas, j’imagine qu’il va gagner cette bataille 9 fois sur 10.

Au lieu de cela, utilisez vos études de cas pour établir la confiance qui incitera les prospects à abandonner leur e-mail.

Si quelqu’un lit une étude de cas du début à la fin, il y a fort à parier qu’il est très motivé à en savoir plus sur vous à ce stade.

C’est le moment idéal pour présenter d’autres atouts (protégés ou non) qui ajoutent de la valeur ou élargissent le travail que vous avez réussi pour le client : listes de contrôle pour naviguer dans leur problème, feuilles de comparaison, guides pour convaincre leurs parties prenantes, calculateurs de retour sur investissement, etc.

Mais si vous allez essayer protéger vos études de cas, voici ce que je recommande :

  • Au minimum, vous fournissez une phrase d’accroche image avec le plus juteux.
  • Mettez les en-avant sur vos pages principales et en rapport avec celles-ci.
  • Testez.

Avez-vous réussi avec des études de cas verrouillées ?

Écrivez-moi et racontez-moi l’histoire. Comme je l’ai dit, c’est à débattre !

Written by Romain

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