Écrire des études de cas sexy en 7 étapes

Posted On 4 août 2020

Comment écrire des études de cas sexy ? La magie prend effet bien avant de les rédiger et même avant les interviews des clients. Voici tous mes secrets pour tout péter pendant vos interviews.


Il est vendredi après-midi, vous avez rassemblé tout votre courage pour appeler votre plus gros client. Vous vous lancez et passez l’appel. Vous devez obtenir toutes les informations pour votre étude de cas en un seul appel téléphonique. Vous devez fuser et ne pas lui faire perdre son temps. Vous appuyez sur ENREGISTRER et…

Vous vous figez, les doutes vous assaillent.

Que demander en premier ? Comment réagir s’il s’emmêle les pinceaux et ne se souvient plus des chiffres ? Comment lui faire raconter le tout sous forme d’histoire ?


Ouais, vous l’avez compris, ça ne tombe pas tout cuit. Il faut se préparer. Un peu d’huile de coude avant l’appel va grandement vous soulager pour la créer, cette étude de cas.

Voici 7 étapes pour se préparer aux entretiens clients qui vous transformeront en as de l’étude de cas.


Étape 1 : Sachez dans quelle direction vous allez pour écrire des études de cas sexy

Personne ne veut participer à une conversation gênante à part moi, non ? (ça me fait rire les gens gênés). Mais dans ce cas, c’est pas top de mal démarrer son interview. Parce que si ça commence mal, tu vas devoir ramer mon grand pour repartir, si tu y arrives. Parce que si le client sent que vous ne connaissez rien à lui, ça ne va pas le motiver à vous en dire plus.

Écrire des études de cas sexy


Et alors, s’il sent que vous n’êtes pas le maitre de l’interview et que vous ne savez pas où aller, les digressions inutiles vont se multiplier et ça va être caca/cata. C’est comme demander à votre petit neveu d’appliquer la combinaison « 28b rocket » quand vous l’amenez pour la première fois jouer au football américain.


Avant d’impliquer le client, et bien avant de mettre un coup de Bic sur le papier, imaginez le résultat que vous attendez, vous aurez alors une direction claire.


Clarifiez vos objectifs commerciaux :

Que comptez-vous obtenir de l’entretien ?
Qui essayez-vous d’atteindre avec l’étude de cas finale ?
Qu’essayez-vous de montrer ?
En quoi cette histoire compte pour votre cible ?
Quel est le bon client pour raconter cette histoire ?

Ayez tout ça en tête lorsque vous choisissez un client. Ce qui nous amène à l’étape 2…


Étape 2 : créer une fiche avec les questions clés



Même si vous ne produisez pas régulièrement d’études de cas, créer une fiche avec vos questions fondamentales est capital avant un entretien avec un client. Ça vous vous aidera à écrire des études de cas sexy.


Que demandez-vous et comment le demandez-vous ? Moi, Avec moi c’est full chronologie -> avant, pendant, après

C’est un modèle simple pour créer votre ensemble de questions de base, une sorte de filet de sécurité de questions pour amener les clients à parler de leur expérience personnelle. Quelque chose d’humain, pas seulement des faits, qui intéressent peut-être les robots de google. C’est ça qui va vous permettre de réussir vos témoignages clients.

  1. Avant : explorez le problème ou le défi. Pourquoi était-ce si important qu’ils aient cherché une solution à ce moment précis ?
  2. Pendant : Parlez de la manière dont ils ont choisi et mis en œuvre votre solution. Renseignez-vous sur les relations, l’aide, les fonctionnalités qu’ils aiment et comment ils l’ont vécu, de trouver votre aide.
  3. Après : Détaillez comment leur vie s’est améliorée. Revenez sur les souffrances auxquelles ils ont fait face. Posez des questions sur les améliorations spécifiques et les impacts sur les résultats.

    Vous pouvez amener le client à réfléchir aux avantages de votre relation avec des questions bateaux comme :
  4. À quoi ressemble le succès pour vous ?
  5. À quoi ressemble une journée typique pour vous dans votre entreprise ?


Les questions de base signifient moins de minutes d’entretien gaspillées sur ce que vous devriez déjà savoir, comme leur poste ou comment épeler leur nom.


Étape 3 : Adaptez vos questions et votre langage au client



C’est là que ça se complique. Si vous aidez des clients dans différentes niches ou proposez une gamme de solutions variées, vous ne pouvez pas utiliser les mêmes questions pour tout le monde.


J’utilise moi-même des ensembles de questions différentes entre un entrepreneur et un chef d’entreprise pour écrire des études de cas sexy. Et j’affine en fonction des données que je collecte avant l’entretien client. Du coup, si le client apporte un angle intéressant, je peux changer de tactique à mi-entretien et suivre l’histoire.



Rien ne pourrit plus une interview que de montrer que vous n’avez pas fait vos recherches.



Avez-vous besoin d’être un expert dans leur secteur avant de le contacter ? Non… mais vous devez en savoir juste assez pour pouvoir rebondir.

En d’autres termes : bûchez. Répondez vous-même aux questions évidentes et utilisez un langage qui montre que vous comprenez votre client, son secteur d’activité et ce qui compte pour lui.


Étape 4 : Restez focalisé sur le sujet (tout en conservant de la flexibilité)



Un autre moyen infaillible de réaliser l’interview la plus ennuyeuse au monde est de lire ses questions…


Mais l’interview c’est de l’interaction de l’échange, de l’écoute. Ça ressemble à une conversation finalement, il faut juste se soucier de l’autre et essayer de le comprendre. Sincèrement.

Soyez vous-même et si un client anticipe vos questions et propose un angle intéressant que vous n’aviez pas prévu, adaptez-vous.


Mais il faut que ce soit pertinent, sinon il faut le cadrer et revenir sur ce qui vous intéresse.

Essayez de penser comme un journaliste à la recherche de l’histoire la plus juteuse possible… Ou bien, si ça suscite votre curiosité, votre intérêt, dites-vous que vos lecteurs eux aussi seront intéressés. FAITES-VOUS CONFIANCE.

Essayez de penser comme un journaliste !

  • Quelles sont les informations dont je ne peux pas me passer ?
  • Que puis-je demander d’autre qui peut rendre l’expérience humaine ?
  • Comment obtenir des réponses détaillées ?



Mon conseil

1. Vous n’avez pas besoin de commencer l’interview en connaissant déjà toutes les réponses à vos questions. Mais vous devez savoir où creuser pour réussir vos témoignages clients.
2. Creusez les émotions, pas seulement les chiffres. La meilleure relance de mon expérience : « ah bon ? » grâce à cette relance qui peut paraitre bête, la personne va livrer des détails.
3. N’ayez pas peur de parler de ce que le client n’aime pas. Même si vous ne l’utilisez pas dans l’étude de cas, c’est une super occasion d’obtenir la voix de votre clientèle, ce qui servira pour d’autres textes à rédiger.


Étape 5 : Parlez avec la bonne personne



Vous craignez une interview pleine de «je ne sais pas»?

Résolvez ce casse-tête en vous assurant de parler à la personne indispensable à l’histoire que vous voulez raconter. C’est la base pour écrire des études de cas sexy.


Vous avez envie de passer 1h au téléphone avec le stagiaire de 4eme ?


Non, vous, vous voulez la personne qui répond à au moins un de ces critères :

  • A pris la décision de choisir votre solution
  • A été fortement impliqué dans la mise en œuvre de votre solution
  • Utilise votre solution au quotidien
  • Connaît l’impact de votre solution sur son entreprise

Votre n’avez pas fait toutes ces recherches pour perdre votre temps avec le mauvais client ! Vous lisez ce texte pour réussir vos témoignages clients !


Étape 6 : Mettez en valeur votre client



C’est une étape subtile difficile à maitriser, mais essentielle si vous voulez raconter une bonne histoire.

Soyons clairs: vous n’êtes pas la star là, votre client si. Vous ne parlez pas ni de votre service ni des avantages de vos produits. Vous parlez de votre client.
Si c’est bien fait, vous n’avez même pas besoin d’insérer votre solution dans l’histoire. Posez les bonnes questions sur l’expérience du client, et il le fera pour vous.

Les vraies histoires de réussite client sont convaincantes. Elles sonnent vraies. Elles montrent à vos prospects à quoi ressemble le succès d’une personne qui fait face aux mêmes problèmes.

Le rôle de votre entreprise ? Permettre au client de raconter son histoire (mais oui, ça lui fait plaisir). C’est du gagnant-gagnant.



Avec une bonne préparation, vos interviewés vont ajouter d’eux-mêmes de la couleur, des détails et de la profondeur. Ça change la donne pour passer d’une étude de cas clinique à une histoire plaisante à lire.


Étape 7 : Allez au-delà des résultats, cherchez l’impact



Vous avez des stats et des chiffres concrets. Waouh génial ! Mais n’empêche, ZZZZzzzzZZZZzzzz. Votre lecteur a la marque de son clavier sur la joue.

Bien sûr les chiffres sont super importants, on me bassinait avec ça quand j’étais journaliste. Mais des nombres, ça ne fait pas une histoire.


L’erreur du novice, c’est de décrire le résultat et non l’impact. Un client a constaté une augmentation de 20% des demandes de renseignements… et alors ? Qu’est-ce que cela signifie pour eux? Qu’est-ce qui a changé pour la personne qui a obtenu ces résultats ? Pour son patron?  Pour l’entreprise? Pourquoi est-ce important ? Examinez en profondeur l’impact pour la personne que vous interviewez.
C’est en creusant dans cette direction que vous trouverez un témoignage client humain immersif.

Pour chaque grand nombre ou résultat qui mérite d’être vanté, ramenez-le au niveau personnel:

Qu’avez-vous ressenti ?
Qu’est-ce qui vous a surpris ?
Quelles portes cela a-t-il ouvert ?
Quelles opportunités pour votre entreprise?

Quant aux points à approfondir… Rappelez-vous que vous voulez que votre lecteur se voie dans l’histoire. Si vous écrivez pour un joggeur, concentrez-vous sur les avantages qui intéressent les joggeurs.


Lorsque vous êtes préparé, vous transpirez la confiance.



Il parait que les chiens peuvent sentir la peur, eh ben, c’est pareil pour votre client à l’autre bout du fil. Et ça risque d’arriver si vous n’êtes pas préparé.

La préparation engendre la confiance. Lorsque vous savez ce que vous recherchez, vous pouvez vous détendre et être plus attentif aux réponses.

Appliquez ces sept étapes simples pour réussir vos témoignages clients

Vous maitriserez bientôt l’art de transformer une conversation de 30 minutes en une montagne de preuves sociales.

Mais avant d’obtenir vos témoignage, vous avez besoin de clients ? Livementor produit une formation de qualité pour vous y aider !

Written by Romain

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