Optimiser sa prospection commerciale avec les études de cas client

optimiser sa prospection commerciale avec les études de cas client

Posted On 7 juin 2021

Optimiser sa prospection commerciale avec les études de cas client

Comment améliorer votre prospection commerciale avec les case studies ? Prenons un exemple : Est-ce que vous avez déjà essayé de débarquer dans une fête sans connaître personne ? Vous habitez à Montpellier depuis 1 semaine, vous descendez les escaliers irréguliers de ces immeubles du centre historique lorsque vous entendez de la musique.

Le voisin descend les marches alors que vous les montez, probablement pour récupérer un convive. Il vous a repéré et vous lance : « Bonjour, je m’appelle Théo, on organise une soirée et on risque de faire un peu de bruit. Vous voulez passer ? »

Vous débarquez dans l’appartement, 5 personnes sont en train de discuter autour de la table basse, une bière à la main. Elles vous regardent toutes.

Moment de gêne.

Bref, vous vous en seriez mieux sorti si quelqu’un vous avait introduit.

Débarquer dans une soirée sans connaitre personne, c’est comme prospecter sans études de cas (appelées également case studies, success stories ou use cases). En BtoB, c’est essentiel comme le révèle cette étude du Content Marketing Institute : 79% des acheteurs BtoB ont consommé au moins une étude de cas dans l’année.

La prospection commerciale (en 2 mots)

Je ne m’attarderais pas trop sur la stratégie à mettre en place puisque ce n’est tout simplement pas ma spécialité. L’idée c’est que vous allez démarcher vos clients potentiels. 

Vous les contactez par e-mail, LinkedIn, ou vous les appelez jusqu’à ce qu’ils achètent ce pour quoi vous résolvez leur problème. 

Et pendant cette prospection, comme le client potentiel ne vous connait pas ou peu. Il est de bon ton de le rassurer explique Aurélien Vezzani, coach pour freelances en prospection et vente BtoB : 

« La preuve sociale marche bien oui, je peux en mettre en avant et cela dépend des cas. Si une personne vient d’une reco ou d’elle-même, alors pas besoin… ».

Comment choisir son étude de cas 

Vous travaillez avec plusieurs dizaines, centaines ou milliers de clients ? J’imagine qu’ils sont probablement différents. Vous avez peut-être plusieurs persona. 

La question à vous poser est : « Qui est-ce que je veux toucher avec cette étude de cas ? » Parce qu’une étude de cas ne correspondra pas à tous les prospects. L’idée c’est que ça résonne avec eux. Tous les experts interrogés s’accordent là-dessus : 

« Notre étude de cas est envoyée selon le persona et la typologie d’établissement/localisation de l’hôtel. »

Alicia Dorget, directrice commerciale chez Thaïs PMS

« On les choisit soit parce que l’enjeu du client est le même que le prospect, soit parce que c’est le même secteur »

Cyril Brenac, Outbound Sales Manager chez Payplug

« Je n’en utilise pas tout le temps parce que parfois malheureusement, je n’en ai pas qui va “fitter” avec le cas client ou la démarche personnalisée ou la proposition de valeur. Dans ce cas, je parle en cas d’usage et je détaille les bénéfices que mon prospect va tirer de la solution de manière concrète. Sinon j’essaye d’en mettre et ça ressemble à une slide. C’est détaillé, ça part d’un problème similaire à celui rencontré par le client, soit par la fonction, la taille. J’explique la démarche mise en œuvre et les résultats obtenus. »

Alexandre Mengual, Managing Director & Sales Officer

Le contenu ne représente pas le seul critère pour choisir son étude de cas selon moi. Le format importe. C’est pour cela que j’en propose plusieurs d’ailleurs comme vous pouvez le voir. 

Et ce format dépend de plusieurs critères, mais nous allons le simplifier pour la prospection. Généralement, vous préfèrerez utiliser des études de cas courtes en début de tunnel de vente. Des slides peuvent faire l’affaire parce que c’est facile à scanner. 

Et vous opterez pour des études de cas plus longues et plus détaillées en milieu ou en fin de tunnel de vente. À ce stade, les prospects ont réduit leur liste de fournisseurs potentiels et désirent en savoir plus. À ce moment-là, vous pouvez proposer dans votre étude de cas une section « solution » plus complète qui passe en revue chaque étape du processus de mise en œuvre de votre solution. Ils commencent à se projeter. 

Ça sent bon pour vous. 

Je les utilise principalement pendant la proposition commerciale. Mais parfois, je m’en sers pendant les présentations du produit. Dans ce cas-là, j’en sélectionne 1 ou 2 en fonction des gens qui vont lire le deck ou la présentation.

Alexandre Mengual, Managing Director & Sales Officer

Conseil de pro : 

Le plus simple consiste à décliner la même histoire dans différents formats pour votre prospection commerciale avec les études de cas. C’est pour cela que j’offre une réduction pour des packages avec plusieurs formats.

Par exemple, j’ai écrit une étude de cas pour PriceComparator en format instantané. C’est une option rapidement compréhensible et digeste. C’est donc bien adapté aux cadres à hautes responsabilités qui veulent les points clés du récit ou bien en début voire milieu de tunnel de vente, pour des leads qui analysent plusieurs options.

exemple prospection commerciale avec les études de cas

Pour la même entreprise et la même success story, j’ai créé un slide deck. C’est un format court, mais avec toujours des preuves sociales comme les citations du client. L’idée, c’est que le commercial puisse raconter l’histoire oralement. Ils peuvent aussi être partagés sur les réseaux sociaux.

Les vidéos coutent plus cher et peuvent être utilisées en début de tunnel de vente également. Tout comme les témoignages audios que j’aimerais mettre en place prochainement, parce que je suis un ancien journaliste de radio.

À quel moment de la prospection commerciale devez-vous dégainer votre étude de cas

Maintenant que vous disposez d’une pelletée d’études de cas, profitez-en. Mais quand est arrivé le bon moment ?

La majorité des commerciaux que j’ai interviewés choisissent le dernier moment de leur prospection commerciale avec les études de cas pour sortir la preuve tant attendue. Histoire de ne prendre aucun risque. Et de CLOSER. Parce que c’est ça le but non pour Aurélien Vezzani :

« Ça peut être pas mal, au moment de faire ton offre, d’en montrer une de pertinente, en lien avec le client. Imaginons que tu as eu un client dans la boiserie. Un prospect travaille également dans la boiserie, c’est bien d’avoir un temps dédié à cette étude de cas dans ton offre. »

Pareil pour Alicia Dorget qui commercialise une solution SaaS de réservation Hotel, Thaïs. Pour elle, c’est :

« Après la démonstration afin de rassurer les prospects et enlever les derniers freins et déclencher l’acte d’achat. Les résultats sont très positifs : les études de cas montrent la confiance en notre produit, rassurent les prospects. Certains prospects appellent les clients pour avoir des retours d’expérience, cela leur permet de mieux appréhender le changement. De plus, mes clients n’ont rien à vendre. Ils parlent de ressenti d’utilisation. »

Mais ce n’est pas la seule possibilité. Cyril Brenac de Payplug en emploie systématiquement. Et plutôt au début de sa prospection, pour rassurer tout de suite son interlocuteur : 

« On présente toujours des références en prospection. En parlant de leur situation initiale, la solution mise en place et surtout les bénéfices. On l’utilise généralement dans le 3e mail ou bien directement en intro. « On vient de signer votre concurrent, quand est-ce qu’on se rencontre ? »

Conclusion

Maintenant que vous avez lu cet article, j’espère que vous vous dites « Mince, il va me falloir des études de cas » comme ces commerciaux. Parce que c’est le top de la preuve sociale. 

Si vous développez déjà une stratégie d’étude de cas, tant mieux, continuez comme ça. 

Parce que comme le dit Alexandre Mengual, ça permet bien plus que de se forger un avis sur un produit, une solution. La prospection commerciale avec les études de cas permet au client potentiel de s’identifier et de s’imaginer acheteur de la solution : 

Pour la personne qui la lit, c’est très important parce que ça lui permet de vérifier que le résultat est déjà arrivé à quelqu’un qui lui ressemble donc ça va le rassurer. Ça a un effet d’entrainement et d’envie. Il peut se dire : « si lui a réussi, moi aussi je peux y arriver ». Ça aide beaucoup les gens à se projeter et à comprendre ce qu’il va arriver pour eux.

ALEXANDRE MENGUAL

Written by Romain

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