Stratégie cas clients : Le guide complet en 2022 (+20 astuces pour les recycler)

Écrit par Romain

25 mars 2022

Le cas client est le contenu marketing le plus décisif en B2B.

Malheureusement, il est souvent terriblement ennuyeux. Le problème, à contrario de l’article de blog, c’est qu’en plus de perdre un lecteur, vous perdez un client.

Dans ce guide, je vais vous montrer toute la méthodologie derrière ce contenu. Nous verrons comment préparer sa stratégie en amont, la préparation, l’interview, la rédaction et la diffusion de votre cas marketing. Un cas client attrayant , inspirant et convaincant qui transforme les lecteurs en clients.

Qu’est-ce qu’un cas client ?

Un cas client est une histoire sur la façon dont un vrai client a surmonté ses problèmes en utilisant vos produits ou vos services. Remarquez comment j’ai utilisé le mot histoire. Les spécialistes du marketing sont obsédés par la notion de « storytelling » (généralement sans réellement raconter d’histoires), mais un bon usecase est une histoire avec un protagoniste (votre client) qui a un problème mais qui finit par gagner.

Dans cet exemple, on s’imagine très bien être l’avocat qui gagne du temps

À la fin d’un cas client, le lecteur devrait être capable de se visualiser comme le héros de sa propre histoire. Ils doivent être capables de comprendre les problèmes de votre client vedette et de se voir atteindre leurs propres objectifs en utilisant votre produit ou service.

Ce qu’un cas client marketing n’est PAS

Un cas client est un contenu objectif et pragmatique, axé sur les données et sur la marque, permettant aux clients potentiels de gagner en confiance dans votre entreprise. Voici ce qu’ils ne sont pas.

  • Les cas clients ne sont pas des communiqués de presse. Bien qu’ils puissent être utilisées pour accompagner les lancements de nouveaux produits, ils ne sont pas simplement des véhicules pour parler de nouveaux produits. En fait, vous devez rendre vos cas aussi intemporels que possible afin d’en profiter au maximum.
  • Les cas clients ne sont pas des publicités. Des fragments de l’histoire peuvent être utilisés sur des landing pages ou même dans des textes publicitaires, mais le cas marketing lui-même ne doit pas être une publicité. Il ne s’agit pas d’embobiner un client ou d’utiliser des mots excitants ou embellissants. 
  • Les bons cas clients ne concernent pas votre entreprise. Ils concernent le parcours du client. Beaucoup de marketeux se plantent en voulant faire briller leur entreprise. Moins vous parlerez de celle-ci, plus elle apparaîtra sainte.

Pourquoi investir dans une stratégie de cas client ?

Je pourrais passer des heures à vous énumérer dans quel contexte vous pouvez réutiliser votre cas client. Parce que la beauté du format est bien là. VOus en créez un, vous le gardez des années et vous l’utilisez dans énormément de cas figures : 

  • Fidéliser vos clients : C’est non seulement l’occasion de dialoguer avec votre client satisfait, mais aussi de réaffirmer pourquoi il vous a choisi et pourquoi il devrait continuer à vous choisir.
  • Booster les ventes : en plus d’avoir des cas publiés sur votre site, vos commerciaux peuvent les utiliser dans leur prospection ou dans leur phase de closing.
  • Contenu polyvalent : les citations et les extraits constituent d’excellents éléments de témoignage pour votre page d’accueil, vos pages de produits/services, vos landing pages, etc. Vous pouvez également les réutiliser dans des PDF, des vidéos, des articles de blog et des infographies.
  • La formation : Vous accueillez de nouveaux commerciaux. En lisant les cas clients, ils assimilent des cas d’usage et vos personas.
  • Mettre l’accent sur un service : Vous voulez le vendre plus et vous le mettez en valeur.
  • Introduire un nouveau service : Pour informer vos prospects ou upsell vos clients existants !
  • Attirer l’attention : sur un défi spécifique que vous résolvez (et vous voulez qu’on le sache)
  • Gagner la confiance : les cas clients transforment les opinions positives des clients en données tangibles qui prouvent réellement votre valeur. En fait, il fait partie des types de contenu les plus fiables selon 60 % des spécialistes du marketing.

Les cas clients peuvent vous aider dans vos processus de vente et de marketing. Elles peuvent aussi vous aider en interne.

un cas client réussi peut servir dans toutes les étapes du tunnel de vente, dans

plein de scénarios différents. Vous ne trouverez pas mieux.

Que retenir ?

Des cas clients bien réalisés transforment vos réussites en ventes.

Voici pourquoi vous devez penser stratégie dans un premier temps.

La plupart des entreprises se lancent directement dans le choix du ou des clients qu’elles souhaitent interviewer. Elles se concentrent sur l’obtention d’une bonne histoire — et bien qu’une bonne histoire soit un élément important, il y a d’autres choses auxquelles vous devez également penser.

La toute première chose à faire est de définir votre stratégie.

Ne sautez pas cette étape.

C’est fondamental afin de pouvoir créer un cas client efficace qui obtiendra les meilleurs résultats.

Avant de commencer à démarcher vos plus gros clients, asseyez-vous avec votre équipe et répondez à ces trois questions :

1- Quel est votre objectif final ? Quel résultat attendez-vous de l’ensemble du processus ?

un cas client ne vous aidera pas du tout si vous ne l’utilisez pas quand et où vous en avez le plus besoin.

Avant même de penser aux clients que vous souhaitez interroger, vous devez déterminer le pourquoi et le comment de votre cas client : pourquoi avons-nous besoin de cela ? Comment cela va-t-il nous aider ?

Vous souhaitez vous développer sur un marché spécifique ? Vous devrez choisir un client qui reflète cela.

Voulez-vous mettre l’accent sur un certain service ou vanter les avantages d’une fonctionnalité particulière ?

Celui que vous interviewerez ferait mieux de vous aider à raconter cette histoire.

Vous souhaitez instaurer la confiance ? Le client que vous choisissez devrait être une personne sceptique ou quelqu’un qui a eu des difficultés avec un ancien fournisseur… jusqu’à ce que vous mettiez fin à toutes ses craintes. Votre objectif final définit l’objectif de votre cas client.

2- Qui visez-vous ? Quels clients essayez-vous d’attirer avec votre cas client ?

N’oubliez pas que les clients doivent s’imaginer dans vos histoires. Quelle que soit la personne que vous ciblez, assurez-vous que votre cas client est centré sur un client comme lui.

Essayez-vous de séduire un dirigeant ? Prévoyez d’interviewer un cadre.

Essayez-vous d’atteindre des personnes qui ont besoin d’un service ou d’un produit spécifique, comme votre offre premium ? Interviewez un client qui a acheté (et est satisfait) cette offre premium.

Votre persona déterminera les candidats idéaux pour vos cas clients.

3- Comment utiliserez-vous votre contenu ? Dans quelle partie de votre process de vente ou de marketing ?

La façon dont vous prévoyez d’utiliser le cas client aura également un impact sur la façon dont vous créez le cas client.

Par exemple, si vous souhaitez simplement publier un teaser sur votre site Web, vous n’avez peut-être pas besoin de mener un entretien approfondi. Vous pouvez simplement envoyer à votre client des questions d’enquête ciblées pour obtenir les réponses dont vous avez besoin pour un court cas client.

Autre exemple : disons que vous souhaitez utiliser l’étude de cas pour une formation approfondie du personnel. Dans ce cas, vous devrez probablement passer plus de temps à interroger les clients et à créer un cas client plus complet et plus long. Dans ce cas, obtenir l’interview du client en vidéo peut être particulièrement utile.

Plus loin dans ce guide, je vous détaillerai les différents formats de cas clients que j’utilise et vous expliquerai quand il est le plus approprié d’utiliser chacun d’eux.

Conseil supplémentaire

Celui qui investit dans un cas client long est avisé. Il est toujours plus facile de couper et de recycler un cas client client détaillée que de retourner

chez le même client pour obtenir de nouvelles informations pour une version

plus longue.

Comment repérer les meilleurs candidats pour vos cas clients ?

Maintenant que vous avez identifié votre objectif final et votre client cible, il est temps de trier votre liste de candidats à l’interview.

Dans le jargon journalistique, on utilise les termes de “bon client” et “mauvais client”. Ça veut dire que la personne parle plus ou moins bien. Et si vous ne maitrisez pas bien l’art de l’interview, autant s’orienter vers les meilleurs clients.

Comment les trouver ?

Au feeling 

 vous connaissez vos clients. Vous savez qu’untel a la tchatche, qu’il a du temps et qu’il vous aime bien. En plus, son histoire vaut le détour ?

Ne cherchez pas plus. Les feux sont verts.

Dans les avis des clients

 Tout le monde ne s’embête pas à laisser son avis. Si vous avez un client qui a pris cette peine, par exemple sur Google ou Capterra,

et qu’il vous a donné plein d’étoiles, foncez ! C’est sûrement quelqu’un qui aime donner son opinion, et la partager. Vous imaginez l’honneur que vous lui faites de l’interviewer ?

Avis d’un client de la prison des baumettes

La segmentation RFM

Cette segmentation pourra également vous servir pour vos actions de vente. L’idée c’est de segmenter

selon ces 3 facteurs :

R = Récence. Les clients qui ont acheté récemment sont plus susceptibles d’acheter à nouveau que les clients qui n’ont pas acheté depuis un certain temps.

F = Fréquence. Les clients qui ont acheté fréquemment sont plus susceptibles d’acheter à nouveau que les clients qui n’ont effectué qu’un ou deux achats.

M = Monétaire/Argent. Les clients qui ont dépensé le plus d’argent au total sur les commandes précédentes sont plus susceptibles d’acheter à nouveau.

Vous attribuez un score en fonction de chaque critère (ex : de 0 à 3) et ceux qui obtiennent les plus hauts scores sont candidats au cas client et à votre prochaine campagne de marketing.

Le NPS

Le NPS, c’est un peu le nutriscore du marketeur. C’est un indicateur froid. Du coup, je

n’aime pas trop mais ça peut servir. Les clients qui obtiennent un score de 8, 9 ou 10

sont les meilleurs candidats.

Comment obtenir le feu vert des meilleurs candidats au cas client

Il est maintenant temps d’aller prospecter parmi vos clients. Selon le client, cela peut être une partie de plaisir ou un vrai casse-tête.

Vous avez déjà obtenu leur accord sur une petite demande :

Vous avez demandé des commentaires, et ils l’ont fourni.

Il est fort probable qu’ils seront à l’aise d’aller plus loin dans le retour d’expérience…

… Si vous le présentez correctement.

La façon dont vous vendrez le cas client dépendra de votre relation. Pour de meilleurs résultats, je pense qu’il vaut mieux appeler. C’est comme quand on présente un devis !

Mais si la personne est très « busy », vous pouvez également envoyer un e-mail ou un courrier. N’oubliez pas de communiquer clairement la valeur du cas client, à vous et à votre client. Voici comment :

  1. Remerciez-les à l’avance
  2. Surmontez les objections
  3. Soyez bref
  4. Donnez une date limite #CTA

N’oubliez pas : vos clients ont des raisons légitimes de s’opposer à faire partie d’un cas client. L’une des parties les plus importantes de votre travail consiste à surmonter leurs objections.

Les 3 raisons principales qui expliquent un refus (et comment les déjouer)

La peur

Ils pourraient se méfier de ce qui pourrait être écrit à leur sujet, des infos sensibles qui pourraient fuiter, ou comment leurs concurrents pourraient utiliser leurs informations.

Comment contrer la peur — Assurez-leur que vous êtes heureux d’anonymiser toute information qu’ils souhaitent (nous verrons comment rédiger un cas client lorsque

vous n’avez pas de statistiques plus tard !) et que rien ne sera publié sans leur consentement.

Quel gain ?

Certains clients pourraient refuser parce qu’ils ont déjà l’impression de vous faire une faveur en vous ayant fait un témoignage. Ils ne voient pas ce qu’ils vont y gagner.

Comment mettre en valeur les avantages — Présentez le cas client comme quelque chose qui leur profite autant qu’à vous -> ils vont être des stars (top si vidéo) et ils vont

gagner un backlink super pour le SEO.

Pas le temps !

Donnez-leur une date limite et la durée de l’interview. Faites-leur savoir que vous prévoyez d’écrire le cas client à la fin du mois prochain, par exemple. Cela ajoute un peu d’urgence.

Que vous ayez cette conversation par e-mail ou au téléphone, soyez bref. Utilisez votre argumentaire pour communiquer l’essentiel de ce qu’ils doivent savoir et ne perdez pas leur temps.

Un exemple de demande peut ressembler à ceci :

« Je viens de regarder les résultats que vous avez obtenu avec notre [produit/service]. Ce serait un gâchis de ne pas en parler. Nous voudrions vraiment montrer ce que vous avez accompli.

Ça vous dirait de planifier un cas client ?

Vous aurez toujours le dernier mot. Rien ne sera publié sans votre accord. Tout ce dont nous avons besoin, c’est de 30 minutes de votre temps. Et je vous assure que vous allez ressembler à une rockstar.

Ce cas client est prévu pour la fin du mois prochain. Est-ce que je peux compter sur vous ? »

Vous avez déjà un cas client ? Excellent ça ! Augmentez vos chances qu’ils

disent oui en leur montrant des exemples d’autres cas clients que vous avez réalisées.

Est-ce votre première cas client ? Partagez quelques exemples des questions que vous leur poserez.

Vous avez déjà un cas client ? Excellent ça ! Augmentez vos chances qu’ils disent oui en leur montrant des exemples d’autres cas clients que vous avez réalisées.

Est-ce votre première cas client ? Partagez quelques exemples des

questions que vous leur poserez.

Ils ne veulent toujours pas ? N’abandonnez pas.

S’ils ont des objections spécifiques

Contrez leurs peurs patiemment et gentiment. Vous pourriez même envisager de leur offrir une contrepartie, comme une remise exceptionnelle sur leur prochain achat.

S’ils veulent rester anonymes

Vous pouvez toujours rédiger votre cas client ! Le nom du client et le discours cités ajoutent de la crédibilité, mais ils ne sont pas obligatoires pour un cas client efficient.

Utilisez simplement tous les détails possibles (par exemple, «Une entreprise d’édition de logiciel lyonnaise ») sans nommer quiconque et en rédigeant votre cas client comme d’habitude.

S’ils ne veulent pas que l’étude soit publique

Embêtant ça ! Mais vous pouvez toujours l’utiliser pour prospecter, conclure des ventes, et en interne pour former et motiver les troupes.

Ces cas clients spéciaux ont un impact important lorsque vous devez communiquer des résultats aux hauts dirigeants ou remonter le moral au sein de votre entreprise.

Pour éviter le refus catégorique, signalez à vos nouveaux clients qu’ils pourraient être l’objet d’un cas client plus tard.

Intégrez une clause de cas client dans vos contrats.

Indiquez à vos clients qu’ils autorisent leur inclusion dans les cas clients, mais mentionnez également qu’aucune donnée commerciale sensible ne sera partagée et qu’ils pourront examiner l’étude avant sa publication.

Intégrez des cas clients dans vos conversations de vente initiales.

Envoyez un formulaire de consentement au cas client aux nouveaux clients (en même temps que le contrat) et aux clients existants.

Lorsque vous êtes au téléphone avec un prospect, mentionnez que présenter les réussites dans les cas clients est très important pour vous.

Comment interviewer comme un journaliste

Rien ne vaut une bonne préparation 

Vous avez maintenant l’accord d’un ou deux clients (ou plus). Il est temps de les interviewer.

– « Les doigts dans le nez : passer un appel, poser quelques questions et obtenir un témoignage, c’est à la portée de tout le monde ».

Désolé, ça n’est pas si facile. Pas désolé .

En fait, c’est là que je me rends compte que les entreprises se plantent. Ceux qui font l’interview (dont ce n’est pas le métier) ne savent pas quoi chercher dans cette interview. Ils ne savent pas comment s’y prendre, essayent de ne pas brusquer la personne interviewée.

Le tuto de en première page de Google n’a pas aidé.

Résultat : Les cas clients sont ennuyeux et ne convainquent personne.

Donc voici quelques conseils pour vous aider à mieux appréhender l’exercice.

N’interviewez que 2 personnes max. en même temps.

Sachant qu’une seule personne, c’est mieux. Elle sera plus à l’aise pour être honnête et parler de manière libérée.

Testez votre matériel à l’avance.

Le meilleur moyen de se stresser, c’est de ne pas être sûr que ça va bien enregistrer. 

Vérifiez vos piles, votre logiciel 10 minutes avant.

Préparez une liste de questions et envoyez-la à l’avance.

Cela donne aux clients le temps de réfléchir à leur expérience et de rechercher des KPI clés avant le début de l’entretien.

Enregistrez l’appel.

Enregistrez l’appel pour pouvoir l’écouter à nouveau et saisir les détails que vous avez manqués la première fois. Assurez-vous simplement d’informer le client que vous allez enregistrer !

Rappel si nécessaire.

Demandez au client si vous pouvez faire un suivi par e-mail pour obtenir plus de détails. Cela vous fera économiser si les clients n’ont pas les métriques essentielles sous la main pendant l’entretien.

Soyez logique, restez chronologique : Avant – Pendant – Après

Posez des questions sur leur expérience :

1. Avant de travailler avec vous

2. Pendant votre collaboration (ou pendant la première utilisation de votre produit)

3. Puis l’impact (l’après). #ROI

Cette structure d’histoire permet un cas client beaucoup plus convaincante.

Si vous écoutez les informations, les faits divers sont relatés de cette manière et ce sont les infos les plus regardées (en tout cas à Radiofrance où je travaillais)

Concentrez la conversation sur l’expérience, pas sur l’opinion

Combien de fois suis- je tombé sur un témoignage disant : « Il est super sympa ! Je vous le recommande ».

Franchement, ça fait du bien à l’égo. Mais qu’est-ce que c’est inutile !

Ce qu’un témoignage doit apporter, ce sont des détails : Qu’est-ce qui fait que la solution t’a changé la vie client ? Je me ferai mon opinion tout seul si c’est génial ou pas. Je suis grand.

Donc faites-les parler du processus. Si vous avez tenté quelque chose et que ça a merdé au départ… et ensuite, comme vous êtes bons, vous avez testé autre chose qui a fonctionné : Racontez-le ! Ça, c’est une histoire vraie.

C’est beaucoup plus convaincant que de prétendre être parfait. On a tous des aspérités et on aime celles des autres, c’est ce qui accroche.

N’oubliez pas : ce sont des êtres humains qui liront le cas client client. Nous sommes bourrés d’aspérités. Et c’est ça qui accroche et contribue à établir une connexion personnelle.

Creusez creusez creusez

Au début : le monde est beau, il est parfait. Ensuite, il est vrai. Que veut-on ? La vérité !

C’est vraiment rare que la personne en face réponde quelque chose de génial la première fois qu’on lui pose la question. C’est pour ça qu’il faut continuer à lui poser la question, la tourner différemment ou demander pourquoi.

Ma botte secrète ce sont 2 mots tout simples (en ayant l’air niais) : « Ah bon ? » Et là, vous vous taisez.

Même pas peur des blancs

Êtes-vous à l’aise avec un petit silence ? Rien de gênant là-dedans, ton interlocuteur est en train de réfléchir.

Si vraiment il est bloqué (c’est rare), demandez-lui si ça va. En fait, j’aurais pu vous dire de tourner la question autrement, mais l’idée que je veux faire passer, c’est qu’il ne faut pas perdre de vue que vous avez un humain en face. Soyez sympa, il parlera plus.

BONUS – Détendez-vous !

Plus vous êtes à l’aise, plus votre interlocuteur est à l’aise.

Plus vous êtes à l’aise, plus vous serez à l’écoute et dans l’empathie.

Je commence toujours mes interviews comme si c’était une conversation normale. Et de quoi parlent les gens normaux ? DU TEMPS !

Trouvez des points communs, partagez des choses personnelles. Soyez sympa ! #Sud-ouest

Comment rendre un cas client client sexy ?

Pourquoi vous devriez externaliser ? (et m’engager tant qu’à faire)

C’est le moment de ma publicité. Coucou c’est moi, Romain !

En fait, rédiger un cas client, c’est raconter une histoire et, c’est un truc compliqué à chopper. En plus, il faut que ça colle à votre image de marque.

Donc pourquoi s’embêter et pas faire appel à l’unique personne qui s’est spécialisé dans ce format ? (aka moi)

Je suis donc spécialiste des cas clients, je suis ancien journaliste, et mes cas clients ont déjà fait leurs preuves.

Vous engagez un copywriter pour une raison simple : un cas client  est une histoire, et une histoire est aussi bonne que la personne qui la raconte. Et comme toutes les histoires, votre cas client a besoin d’une structure et d’une narration.

Là où une personne pourrait raconter une histoire sur la montée d’une colline, une autre personne dépeindra le tableau d’une randonnée défiant la mort jusqu’au Mont-Blanc. C’est le pouvoir d’un bon conteur.

Et puis, je ne vous embête pas : je suis autonome et je gère le processus de A à Z (avec un webdesigner notamment). Vous commandez et 2 semaines plus tard… Pouf ! Votre cas client est dans votre boîte mail.

L’Anatomie du cas client client réussie

LE TITRE

Si votre cas client a un mauvais titre, vous pouvez déjà l’oublier. Personne ne la lira. C’est le genre de choses qui sont courantes malheureusement.

On appelle le document “Cas client de [client]. Et tout bon copywriter vous le dira, 80 % du temps doit être consacré au titre ou à l’accroche.

Une autre excellente façon d’écrire un titre convaincant est d’agiter une douleur que votre public cible ressentirait probablement, puis de parler d’un résultat subjectif.

Voici quelques formules de titre qui fonctionnent très bien (selon mon expérience) :

  • Comment [service/entreprise] a aidé [client] [résultat]
  • [Résultat] pour [client]
  • [Client] obtient [résultat] avec [service]
  • Comment [client] éliminé [pain] avec [service]

LES SOUS-TITRES

Votre cas client doit être scannable et facilement assimilable. C’est pourquoi je divise mes études en trois sections simples :

Challenges : Communique les principaux points de douleur auxquels nous voulons que les lecteurs s’identifient.

Solutions : raconte une histoire étape par étape sur la façon dont notre client a résolu les problèmes des clients.

Résultats : énonce les avantages de travailler avec mon client et termine l’étude entière avec la grande réponse pour tous ceux qui demandent encore “pourquoi devrais-je m’intéresser à cette cas client client ?”

En plus de ces sous-titres, vous pouvez communiquer les points les plus importants en utilisant des titres de sections (alias crossheads) en dessous d’eux, décrivant en une ligne quels étaient les principaux défis, solutions et résultats.

LES VISUELS

Lorsque je parle de “visuels”, je ne parle pas seulement des portraits de vos personnes interrogées. Ça comprend tous les éléments qui garantiront que votre cas client se lit bien et est belle.

  • Graphiques et diagrammes pour illustrer les métriques
  • Citations tirées ou corps de texte sur arrière-plan coloré
  • Illustrations et icônes pour accompagner le récit
  • Photos du lieu de travail de votre client, si cela aide à raconter l’histoire
  • De superbes visuels sont très importants pour créer un produit final attrayant — et ils aident à casser le texte en blocs digestibles.

Les formats d’un cas client vendeur

  • Combien de mots devrait faire mon contenu ?
  • Ça dépend, t’as combien sur toi ?

Sans déconner :

Parfois, je crée des cas clients super courts, d’à peine 500 mots, parfaites pour une utilisation par e-mail, sur un site Web comme teaser ou pour des prospects qui manquent de temps et veulent simplement les faits. (typiquement les CEO)

Mais mes cas clients les plus consistants (et les plus réussis) atteignent environ 1 500 mots.

Ces case studies au format long sont top comme leads magnets et fonctionnent à merveille pour les clients sceptiques qui souhaitent plus de détails (pour de l’onboarding, de l’upsell, ou même pour éduquer votre staff sur les méthodes qui ont fonctionné par le passé).

Le cas client dont vous avez besoin variera en fonction de vos besoins.

Mes conseils de formats 

On n’a plus l’temps. C’est triste, main c’est ainsi.

Donc, vous ne pouvez tout simplement plus écrire de gros blocs de texte et vous attendre à ce que les gens le lisent.

C’est quoi le remède ?

Faites des phrases courtes, faites des sauts de ligne fréquents, mettez en évidence les détails les plus importants, utilisez des puces tout au long de votre étude

de cas, mettez des parenthèses… 

BRISEZ LA MONOTONIE !

Donnez suffisamment d’espace blanc pour déplacer les yeux du lecteur en douceur et sans effort vers le bas de la page.

Utiliser les cas clients pour booster vos résultats marketing et commerciaux

Les cas clients sont parmi les ressources les plus polyvalentes qui soient. Ce que tant de gens ne réalisent pas, cependant, c’est que l’entretien avec le client et le cas client terminé sont facilement réutilisés pour des dizaines d’utilisations différentes.

L’investissement ponctuel que vous faites en interrogeant un client et en créant un cas client est réutilisable pendant longtemps.

Dans ce chapitre, vous apprendrez à réutiliser à la fois l’entretien et le cas client, de sorte qu’à la seconde où vous avez cet entretien client en main, vous pouvez commencer à l’utiliser et à produire des résultats.

Comment réutiliser votre interview

En tant qu’ancien journaliste, ce que j’aime, c’est une bonne interview riche en informations. Mais pourquoi n’utiliser toutes ces preuves sociales qu’une seule fois ? Autant en faire profiter tout le monde et multiplier les supports.

LE TÉMOIGNAGE

Un bon témoignage est une chose puissante. Vous pouvez utiliser des citations simples de clients proches des zones de friction sur votre site (Call to Action), pour appuyer vos propos, ou pour montrer aux prospects que de vraies personnes comme eux vous font confiance.

LA DIAPO

La Diapo, c’est le deuxième format le plus court, et il prend généralement la forme d’une poignée de citations, de chiffres convaincants et de résultats intéressants.

Ce format est parfait pour le partage social sur Twitter, Facebook et LinkedIn — ou pendant une démo. Votre commercial sera content d’avoir ça sous la main.

LA SCAN-STORY

La scan-story est un cas client ou un article de blog de format court.

Elle raconte l’histoire assez succinctement. Il est présenté simplement, avec une brève version du défi, de la solution, et des résultats. J’ai pour habitude de le rédiger de manière très concrète, sans élaboration, et avec une seule citation client par rubrique.

C’est très bien lorsque vous avez besoin de quelque chose qui peut être consommé

rapidement, comme un contenu à envoyer à un nouveau client potentiel, ou un booster de crédibilité à envoyer en prospection.

LA FULL-STORY

La full-story, c’est la version longue de votre cas client, avec toutes les citations client

convaincantes. La solution est déployée de manière méthodique et les résultats obtenus. Avec ce long format, vous plongez dans le détail et développez ce qui a fonctionné et pourquoi ça a marché. C’est la version mise en place sur votre site Web pour que le monde entier puisse les voir—et c’est la version que vous utiliserez pour vous aider à atteindre les objectifs identifiés dans la partie 2.

Comment recycler votre cas client ?

Vous avez donc terminé votre cas client. Là où tant d’entreprises se trompent à ce stade, c’est qu’elles dépensent tout ce temps, cette énergie et ces efforts pour réaliser le cas client… et ensuite elles ne l’utilisent pas.

Ne laissez pas ce magnifique cas client dépérir sur votre disque dur, ou dans un sous-menu que personne ne sait atteindre.

Intégrez le cas client à vos processus de vente et de marketing.

Entre les mains de vos commerciaux et de votre équipe marketing, les cas clients deviennent des outils puissants.

Voici 20 manières de recycler votre cas client :

  1. Utilisez-le comme lead magnet
  2. Joignez-le en P-J aux appels d’offres
  3. Partagez-le sur les réseaux sociaux
  4. Diffusez en présentation de démo
  5. Partagez-le dans votre newsletter
  6. Transformez l’interview en podcast
  7. Utilisez-le dans un article de blog
  8. Rédigez un teaser et un lien vers le cas client plus long
  9. Rédigez un article de blog Q&R basé sur l’entretien avec le client
  10. Utilisez-le pour former votre personnel interne
  11. Imprimez-le pour les salons professionnels
  12. Distribuez-le lors d’événements de réseautage
  13. Utilisez des citations, des métriques dans les diapo de présentation
  14. Utilisez comme preuve sociale sur les landing pages
  15. Tirez une citation et placez-le au bas de votre signature d’e-mail
  16. Envoyez-le en cold emailing pour ne pas passer pour le bourrin de service
  17. Utilisez les citations dans le corps des e-mails que vous envoyez aux prospects
  18. Utiliser des métriques ou une citation dans l’objet des e-mails
  19. Utilisez-le comme un atout d’aide à la vente lors des conversations de vente
  20. Si vous avez une vidéo, utilisez-le PARTOUT

Conseils pour prospecter avec son cas client

Si vous envisagez d’envoyer votre cas client à des prospects froids ou tièdes [et je vous recommande fortement de le faire !], utilisez ces conseils pour obtenir les meilleurs résultats.

IDÉES D’OBJET

  1. ‘Sans eux, je me sentirais orphelin…’ (idée d’une citation forte)
  2. ___ % de plus en [durée]. Intéressé ?
  3. Que pourriez-vous faire avec ___ % de [chiffre] en plus ?
  4. Comment obtenir ___% de trafic pour votre ___
  5. CAS CLIENT : Comment [marque connue] a obtenu [résultat]

IDÉES POUR LE CORPS DU TEXTE

  1. On vient juste [quoi] [client] obtenir [resultat].
  2. Un de nos clients, a pu atteindre tel [resultat] grâce à [service].
  3. Voici ce que [client] a déclaré à propos de [service]…

Vous savez tout ce qu’il faut pour vos prochaines histoires de réussites désormais. J’espère que ça vous sera utile !

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